今回は、「ペルソナ・マーケティング」についてお話しします。

 

支援専門員の石井 克成（いしい かつなり）です。

 

前回までに、「潜在顧客」の見える化が必要というお話しをしました。

 

「潜在顧客」が具体化されていないと、貴社の商品・サービスにつながる探し物・お困りごとを具体化することができません。

 

そこで、出てくるのが、

 

ペルソナ

 

です。

 

 

ペルソナとは？

ペルソナ（Persona）とは、仮面・役柄の意味です。

心理学では、「人間の外的側面・自分の内面に潜む自分」をペルソナと定義しています。

 

 

マーケティングでは、「商品開発の際に設定する架空の人格」として。
使われています。

 

また、ペルソナとよく混同される用語として「ターゲット」があります。

 

ペルソナは、「ターゲット設定の一部」であり、ターゲットよりも深く、詳細に人物像を設定していきます。

 

ターゲットは、「30～40歳・女性・主婦」とか「40～50歳・男性・会社員」という具合に幅を持たせた一つの「属性」としてのとらえ方です。

 

ペルソナはターゲットに対して、より具体的に人物像を設定していきます。

 

▼ 例1
＜ ターゲット ＞
30～40歳・女性・主婦

 

＜ ペルソナ ＞
氏名：山田花子
年齢：33歳
性別：女性
職業：専業主婦
住まい：東京都内在住
家族構成：夫、長男（3歳）の3人家族
趣味：料理、カフェめぐり
その他：Instagramで料理関係をフォロー、ママ友等のやり取りはLINE。

 

 

おわかり頂けると思いますが、「ターゲット」はザックリとした捉え方に対して、「ペルソナ」は具体的な人物像にまで落とし込んでいきます。

 

ペルソナの必要性

通常、商品開発やマーケティングには多くのスタッフが関わります。

 

性別も世代も違う様々な価値観を持ったスタッフが、ともに一つの商品に関する開発やマーケティング等を担当します。

その際、全スタッフの商品に対する認識を一つにするために、「ペルソナ」が重要になってくるのです。

 

自分たちが開発している商品を実際にお使い頂くお客様はどんな方なのか？

効果的なマーケティング戦略を構築する上で、お客様の行動を予測する事は大変大事なことです。

 

ペルソナを明確に定めることで、

具体的なイメージを統一することができ、

 

結果

 

商品の訴求力を強めることができます。

 

 

マーケティングの世界でよくあることですが、

 

「より多くの人に購入してもらいたいから、ターゲットを幅広く定めよう」

 

例えば日本酒の場合、

 

アルコール飲料ですから、ターゲットは20代以上です。

 

現在の日本酒のヘビーユーザーは60代以上。

将来の飲酒人口を考えると現在の20代にも訴求したい。

 

なので、弊社商品のターゲットは20代以上の全世代ですっ！

 

というようなお話しは、実は、よく聞こえてくるお話しです。

 

 

ちょっと、考えてみてください。

 

マーケティング戦略の一環としてSNSでの情報発信を実施する場合、このターゲットに商品の情報を届けるにはどのSNSを選定すれば良いでしょうか。

 

60代以上であれば、facebook。

20代以上であれば、ツイッターとTikTok。

LINEも必要だっ！

youtubeもっ！

Instgramもやらなければ。。。。。

 

 

結局、全てのSNSを活用しなければいけないっ！！

 

つまり、戦略がぼやけてきてしまうのです。

 

 

例えば、こんな「ペルソナ」を設定したとします。

 

氏名：鈴木太郎

年齢：67歳

性別：男性

職業：定年退職して年金生活

住まい：東京都内在住

家族構成：妻と2人家族。長男（37歳）と次男（34歳）はそれぞれ独立している

趣味：料理、旅行

その他：夫婦で日本全国を旅行し、各地の名産と地酒を食すのが大好き

 

 

この方に日本酒の情報を届け、お買い上げいただくにはどうすれば良いでしょうか？

 

私なら、

地元の食材や観光資源等も掲載したホームページを整備し、

facebookページで定期的に情報を発信し、

メールマガジンを発行する。

 

を基本として、上記の情報発信の整備状況により広告配信を進めていきます。

 

ペルソナ作成の注意点

ペルソナが重要であることはおかわり頂けたと思います。
次に、ペルソナを定める際の注意点についてご説明します。

 

1. 身近にいそうな人物設定

 

「高額な化粧品なので、高級住宅街に住む専業主婦」が対象。

 

このような設定をされる方が、結構いらっしゃいます。

 

あなたの身近にこのような方がいらっしゃいますでしょうか？

残念ながら、私の周りにはいません。

 

 

もう一つ伺います。

 

貴社の高額化粧品を買われる方は、本当に、高級住宅街に住む専業主婦なのでしょうか？

 

ひょっとしたら、夫婦2人アパートに住んで、共働き。子供もいない。

こういう方も買われるのではないですか？

 

 

ペルソナを設定する際に、よくお話しするのは、

 

・ 貴社の商品を買われる実際のお客様をイメージしてみてください

・ その中でも特に多いと思われるお客様はどういう方でしょうか

・ そのお客様の属性を書き上げてください

 

この時点では、複数のペルソナを上げてみても良いかと思います。

最終的には、スタッフがしっくりくる「一人のペルソナ」にまとめていきます。

 

 

その際の「属性」は、下記の様な内容を基本として考えてみてください。

 

・氏名

・年齢

・性別

・学歴

・職業

・肩書き（社内での役職など）

・年収

・居住地（住んでいる場所、賃貸・持ち家など）

・家族構成（既婚・未婚、子供の数や一緒に住んでいる家族の情報）

・趣味（複数でも可）

・日課にしてること

・利用しているSNS

 

上記以外にも、このペルソナの「マイブーム」や「興味を持っていること」「読んでいる雑誌」「困っていること」などを具体的な暮らしぶりを想像しながら書き出してみましょう。

 

属性が固まったら、このペルソナの「写真」を設定するのも良いかと思います。

写真を設定すると、ペルソナの人物像がより明確になってきます。

 

ペルソナマーケティング

ペルソナが定まった後、具体的なマーケティング戦略を構築します。

 

実はここに至るまでに、スタッフで話し合ってペルソナを決めてきましたので、マーケティング戦略の概略がほぼ見えてきているはずです。

 

一番押さえておかなければいけないのは、

 

ペルソナに情報が届くために何をすれば良いか。

 

ということです。

 

 

マーケティング戦略の検討を進める過程で、「ペルソナ」の設定は必須だと思います。

 

貴社でも、是非、お試しください。

 

 

 

 

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