• コロナ禍の影響で、これまでのようにお客様の所に訪問して営業することができない。
• 新規営業のアポイントを取ることが難しい。
• 展示会の数が減るし、開催されても来場者も見込めない。

 

こんなお悩みはありませんか？

 

 

 

2020年から日本国内に影響が出始めた「コロナウイルス」。
この影響で、多くのものづくり企業が業績を落とされました。

 

 

一時、コロナウイルスも落ち着いて景気も持ち直すかと思われたのですが、「デルタ株」の蔓延により、また先が見えない状況にあります。

 

 

今回は、コロナウイルスの影響によって大きく変わりつつある営業手法について、私（ものづくりセンター支援専門員の石井）とともに考えていきましょう。

 

 

ニューノーマルとは

 

 

 

 

 

「ニューノーマル」という言葉を聞かれたことがあると思います。

 

ニューノーマルとは、コロナ禍によって注目されはじめた新しい生活様式を総称した言葉です。

「New（新しいこと）」と「Normal（正常、標準、常態）」の2単語が融合して生まれた造語で、以前の生活様式や経済活動、ビジネスからレジャーまで、あらゆる行動を時勢に合わせてアップデートしていく動きのことを指します。

ニューノーマルという言葉は、2008年のリーマン・ショックを発端とした世界的な金融危機の時代を表現するキーワードとして知られていました。
それが転じて、「Withコロナ・Afterコロナの社会情勢に適応するための行動」を指す言葉となっていったのです。

 

 

ニューノーマル時代のキーワードとして、テレワーク、ワーケーション、グループウェア、オンライン会議システム、チャットツール 等々 が、あります。

 

 

企業でのテレワークが当たり前になるにつれて、通勤を前提として住まいを決める動きから、地方への移住に関心が高まってきています。

国土交通省によれば、ほぼ完全にテレワークでの勤務が可能となった場合、東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県の東京圏在住の約4割が引越しを検討したいと回答しているという調査結果もあります。

 

対面コミュニケーションの減少

 

 

ニューノーマル時代は、「非接触」が求められるため、対面でのコミュニケーションが大幅に減少してきています。

 

あなたのまわりでも、対面で会話をするコミュニケーションから、オンライン会議ツールを使った非対面の会議や、メールやチャットを利用した文字のやり取りが増加してきているのではないでしょうか。

 

一方で、非対面のコミュニケーションは、対面と比べて相手の表情や仕草、温度感を読みづらい部分もあり、意思疎通が図りにくいという声もあります。

 

私も必要に迫られて、打ち合わせや商談等をオンラインで対応することが増えてきました。
その際、旧知の間柄で気心がしれた方とであれば、それほど苦にはならないのですが、初めてお会いする方の場合は、かなり緊張します。
リアルでお会いする時は、互いの息遣いや全体から醸し出す空気感であったりを感じることができるのですが、オンラインではそれが叶いません。

 

 

ただ、オンラインであれば、どこにいても気軽にお話することができるので、そういう意味では重宝しています。

 

ニューノーマル時代は、対面でのコミュニケーションの機会が減り、オンラインでのコミュニケーションが増えていく傾向にあると思います。
これからのビジネスマンは、オンラインでも質の高いコミュニケーションと意思疎通できるスキルがますます重要になってきます。

 

 

オンラインサービス利用の増加

 

 

ニューノーマル時代のビジネス環境は、オンラインサービスの利用が欠かせません。
特にグループウェアやチャットツール、オンライン会議ツールなどの利用は必須となってきています。

 

• 作成したファイルをクラウドの共有フォルダに保存して社内に共有する
• チャットツールでリアルタイムに双方向のコミュニケーションを図り、オンライン会議で画面共有をしながら議論する
• タスク管理やプロジェクト管理をオンラインツールで行う

 

ニューノーマル時代のビジネス現場では、複数のオンラインツールを使いこなすことが当たり前になってきていると言えます。

 

ニューノーマル時代の営業活動

 

 

 

この様なニューノーマル時代では、BtoB企業の営業スタイルはどの様に変化していくのでしょうか。

 

 

★ インサイドセールス

非接触が求められているニューノーマル時代において、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用して非対面で営業活動を行うインサイドセールスの活用シーンが増えています。

ニューノーマル時代では、足で稼ぐフィールドセールスから、デジタル技術を駆使して稼ぐインサイドセールスへの変化が求められていると言えます。

 

 

★ 対面からオンラインへ

上記でも記載しましたが、営業の現場ではリアルに対面して商談する形からオンライン商談へと変化していきます。

具体的には、「ZOOM」や「Google Meet」「Microsoft Teams」等のオンラインツールを使っての商談が当たり前になってきています。

 

 

しかし。。。。。

既存のお客様、あるいは、以前、直接お会いしたことがあり、貴社の商品・サービスをある程度理解して頂いているお客様であれば、上記の営業スタイルでも工夫次第で十分成果を上げる事ができるでしょう。

 

問題は、「新規顧客開拓」です。

 

 

ニューノーマル時代の新規顧客開拓

 

 

リアル営業であれば、事前にアポイントを取って訪問したり、展示会等で顧客対象になりそうな名刺を収集して訪問、というような事が可能でした。

しかし、直接お会いして商談できる環境がつくりにくいニューノーマル時代では、新規顧客開拓は、WEB集客にシフトしなければいけません。

 

 

これまでのように貴社からアプローチをして、顧客を訪問する「プッシュ型」から、新規顧客になりそうな方に貴社の商品・サービスの存在を知ってもらって興味をもってもらえる様に、WEB上に網を張る「プル型」に切り替える必要があります。

 

集客はアクセス数が命

 

 

ニューノーマル時代の新規顧客開拓は、「WEB集客」が必須です。

貴社でも、これまでにホームページを整備されているかと思います。

そこからの「問合せ件数」を気にされている方は多いですが、「アクセス数」を気にされている方は、少ないのではないでしょうか。

 

 

いかがですか？

 

もし、貴社でもWEBを活用した新規顧客開拓を目指されるのなら、「アクセス数」の推移を重視し、アクセス数アップの施策を実行しなければなりません。

ここからは、その方法について説明していきます。

 

キーワード

 

 

 

まずは、このコーナーでご紹介した記事をお読みください。

 

WEB集客では、「キーワード」がとても重要になります。

 

例えば、

 

＜金属加工業の場合＞

 

キーワード	キーワードに合致したページ数
金属加工 受託	3,490,000
金属加工 請負	4,310,000
金属加工 依頼	24,700,000
金属加工 打ち抜き	333,000

 

 

 

既に決めたキーワードにもう一つキーワードを足して実際に検索してみます。
検索結果に表れた数字が、そのキーワードに合致したページ数。
検索結果画面に現れた事業者が、貴社の競合先となります。

 

 

この検索結果画面の１ページ目。

それもできる限り、上位に表示されると貴社のサイトアクセス数が上がってきます。

 

この事が、WEB集客の目標となります。

 

 

検索結果で上位を狙う方法

 

 

 

どの様にして検索結果の上位を狙っていくのでしょうか。

 

 

結論から申し上げると、

 

 

「ブログ記事をアップする」

 

 

です。

 

 

なぁんだ。。

 

 

と、思われるかもしれません。

 

 

問題は、ここからです。

 

 

キーワードを決める際にお決め頂いた「ペルソナ」が欲しいと思う情報をブログ記事にする

 

 

ここが、キモです。

 

例えば、「金属加工 受託」というキーワードを設定したとします。

このキーワードで検索してくるペルソナは、どういう情報を欲しいと思っているかを推測します。

 

ここでは、ペルソナさんは金属加工を外注したいと考えている企業のバイヤーさんで、金属加工を受託してくれる企業を探している、としましょう。

 

 

「金属加工 受託」に対して、どの様な記事をアップすればペルソナさんは興味を示されるでしょうか。

 

 

ペルソナさんは、多分、いろいろな会社を見て比較してアプローチする企業を決められるはずです。

 

 

それなら、

• 金属加工を委託する際におさえておきたい5つのこと
• 金属加工受託企業を探す時に必要な10個のチェック項目

 

 

というタイトルで記事を書いていきます。

 

 

つまり。。。

 

 

「ウチはこんな金属加工ができますよ」
「特殊なこういう加工もできるんです」

 

 

という事をひたすらアピールするのではなく、金属加工を委託する際に必要となる事柄について、専門家としてしっかりと説明する記事を作っていった方が、アクセス数は伸びやすい、という事です。

 

 

ホームページは、貴社の情報をしっかり載せる事ももちろん大事なのですが、ニューノーマル時代のホームページは、ペルソナさんに寄り添った情報を発信していくべき、と考えます。

 

 

次回は、集客した後の施策について、考えていく予定です。

 

 

 

 

 

販促・IT活用で、何かお困り事等がありましたら、お気軽にお問合せ下さい。