ものづくり支援専門員の石井です。

 

支援専門員が、毎週、それぞれの得意分野に関するラーニング記事をアップする企画。

私からは、過去2回ほど、インターネットを活用した販促についてご案内してきました。

 

・ 第1回：販促ツールとしてのインスタグラム
・ 第2回：ホームページは必要ない？！

 

どちらかというと「BtoC」ビジネスを展開されている事業者様をイメージしてきました。

 

今回は、一度、インターネットから離れて「販促」について考えてみたいと思います。

 

 

第一線の営業マンでした。

 

実は、私、社会人生活の最初は、「営業マン」でした。

 

 

最初に就職した会社は、中堅商社。

（今では東証一部上場企業ですが）

 

 

最初の赴任地が東京で、担当したのは大手自動車メーカー。

ほぼ毎日、神奈川県にある工場に営業活動に出かけてました。

 

 

私の仕事は、工場の中の生産設備の注文をもらう事。

日々、工場の中をうろつき生産技術やライン保全の方をつかまえては、世間話を交えつつニーズの掘り出しを行っていました。

 

 

今では工場の中を勝手にうろつく事もできないでしょうね。

 

 

今、思えば。

この時、私が行っていた事は。。。

 

 

・ 工場の中をうろついてお話しを聞く

→ 顧客ニーズ（課題）の収集

 

 

・ ニーズ（課題）の解決策を提案

→ 解決策を提案する事で顧客ニーズ（課題）をウオンツに

 

 

売上を上げる為に、

 

 

・ 一つでも多くの顧客ニーズ（課題）を拾う
・ 一人でも多くの顧客と会って、いろいろな話をする

 

事を課していました。

 

売上とは？

 

この計算式、ご存知ですか？

 

 

売上＝客数×客単価×購入頻度

 

 

 

売上を分解すると上記の様な計算式になります。

 

わかりやすい例で言うと、例えば飲食店。

 

客数＝来店客数
客単価＝料理の金額
購入頻度＝来店頻度

 

と、置き換えるとわかりやすいかと思います。

 

 

来店客数を増やして、高い金額の料理をご注文頂いて、頻繁に来店してもらえれば売上がアップしますよね。

 

これを、私が営業マンの時の事に置き換えてみると、

 

 

客数＝会って話をする顧客を増やし、
客単価＝少しでも金額が高く、魅力的な解決策を提案し、
購入頻度＝複数個所で展開できる提案を持っていく

 

という様な形になるでしょうか。

 

 

当時の私は、そんな事考えてなかったですけどね。(^^;

 

売上を上げるためには

 

営業マン時代、当然、ノルマがありました。

毎月、月末近くになると胃が痛くなる想いで過ごしていました。

 

 

 

当時は、

 

「精神論で売上を上げる。」

 

 

感じでした。

 

例えば、

 

 

「来期の売上は、今年の10%アップを目標とします！」

 

 

と、ほぼ根拠のない数字を上げて、

 

 

「頑張りますっ！」

 

 

と宣言していました。

 

 

そして、ヤミクモにお客様を訪問していた様に思います。

 

今、私が営業マンだったら。。。

 

・ 見込み客リストを集める
・ 扱っている商品、サービスに付加価値をつける
・ 可能な限り、数多く売れる商品。頻繁にご購入頂けるサービス

 

 

を考え、できる所からそれぞれ数字に落とし込んでいき、その上で目標数字を決めたと思います。

 

 

例えば。。

 

 

「売上10%UP」

 

 

が、至上命題だとしたら。。。

 

客数（105%）×客単価（105%）×購入頻度（100%）

105%×105%×100%=110.25%

 

 

つまり、それまでご注文頂くお客様の数が100人だとしたら、105人になるように。

平均客単価が、100万円だとしたら、105万円になるようにする。

 

 

その結果、売上は従来の110.25%になります。

 

 

もちろん、実際、この通りに物事が運ぶほど世の中は甘くありません。

 

 

しかし、

 

 

「頑張ります！！」

 

 

と気合を入れているだけより

 

 

「お客様からの注文を5件増やし、単価を5万円増やす」

 

 

とした方が動きが具体的になるかと思います。

 

実際にどうするか？

 

実際の営業の現場では、客単価をあげたり、購入頻度を上げるという事はなかなか難しい事です。

なので、売上を上げるための基本方策は、「客数を増やす」事にあります。

 

 

BtoBの営業現場では、商品やサービスによって営業スタイルが大きく2つに分かれます。

 

・ ルート営業
私の営業マン時代はこれでした。
会社から担当企業を決められ、その企業から注文を頂く活動をします。
ここで重要視されるのは、担当企業との人的パイプを太くする事です。
つまり、顧客との人間関係を築いていく事が営業マンに課せられます。

 

 

・ 新規営業
常に新しい顧客を開拓する事が求められます。
古くは「飛び込み営業」なんて事も行われていたかと思いますが、現代では、様々な方策を活用して見込み顧客のリストを作成し、顧客になってもらう為のアプローチを行っていきます。

 

見込み顧客のリスト化というのは、今も昔も変わりありません。

 

私自身の体験ですと、基本は「ルート営業」だったので、新規営業はあまりありませんでした。

それでも、既存顧客だけでは売上が維持できない時は、新規営業が必要になってきます。

 

当時は、インターネットもありませんでしたので、ターゲットとする業界の企業リストを手に入れて、めぼしい企業に電話をかけアポイントを取って訪問する、という泥臭い営業を行っていました。

 

 

現在では、インターネットを活用した「マーケティングオートメーション」なんていう方法もあります。

 

 

でも。。。

 

 

どんなにマーケティング理論が発達し、どんなに便利なツールができたとしても。。。

 

最後は、人間対人間。

 

営業マン一人一人の能力が問われます。

 

特にBtoBビジネスにおいては、

特に高額商品であればあるほど。。。

 

 

やっぱり、最後は「人」

 

営業の世界では、これに尽きる、と思います。

 

ある営業主体の事業者さんがおっしゃってました。

 

 

「ウチは、人間的魅力で売ってるのでクレームがない」

 

 

この会社はものづくり企業ではなく、商材を探してきて、販売する会社です。

大手の営業代行もされてます。

 

 

さぞかしITを駆使して営業活動を実践しているのかと思っていたのですが。。。

お話しを伺ってみると、ドロ臭いドブ板営業を繰り返していました。

 

 

新規顧客のリストを手に入れ、その中から売りたい商材を欲しているであろう企業にしぼり、営業をかける。

何回も足を運んで人間関係を作り上げていった上で販売するから、

 

 

「クレームがない」

 

 

と、おっしゃるのです。

 

 

ビジネスの世界。

特に、営業の世界では、最後は「人」に行きつくのではないかと思います。

 

 

＜今回のまとめ＞

BtoBビジネスにおいて、売上を上げる為には、

 

・ 顧客リストを手に入れる

展示会出展や、インターネットの活用 等々

 

・単なる顧客リストから見込み顧客に

ターゲットを絞り、DM・テレアポ・訪問等を行って「見込み顧客」としてリスト化

 

・ 「見込み顧客リスト」に向けた営業活動

基本、訪問して受注に向けた営業活動を行う

 

現在の営業活動の現場は、コロナウイルスの影響で、リアルに顧客と接する事が難しくなっています。

こういう時だからこそ、インターネットを活用した営業活動を模索する必要があると思っています。

 

営業関係で、何かお困り事等がありましたら、お気軽にお問合せ下さい。